Anurat Kaeocha, Arcadis: Geduld nodig bij verkopen watermanagement aan Thai


De Thaise Nederlander Anurat (Nu) Kaeocha is Projectmanager Water bij de Thaise vestiging van het Nederlandse ingenieursbureau Arcadis, de vroegere Heidemij.
Met hulp van de Nederlandse ambassade probeert de in Delft afgestudeerde civiel ingenieur sinds 2016 Thaise overheden aan ‘slim en effectief’ Hollands watermanagement te krijgen.

‘Want na elke overstroming en elke droogteperiode praten die wel over een grootscheepse aanpak. Maar typisch Thailand: Het lukt niet die woorden in daden om te zetten.’

‘Als er een overstroming is, roept iedereen schande. Maar daarna in actie komen om een volgende ramp te voorkomen, is in Thailand niet altijd logisch.’

Dat weet hij ook uit eigen ervaring.

Nog steeds overstromingen en droogte in geboortedorp

Als jochie ziet hij hoe de zijrivier van de Mekong jaarlijks zijn boerendorpje in het arme landsdeel Isaan overstroomt, de simpele huizen en rijstvelden verwoestend – om daarna wekenlang droog te vallen, waardoor de dorpelingen te weinig drinkwater hebben en de nieuwe rijstplanten bruin kleuren.

Vier decennia later is er niets veranderd, ziet hij als ie zijn moeder bezoekt. Zijn moeder, die de reden is dat hij na 14 jaar Nederland weer in Thailand woont – doordeweeks in Bangkok en in het weekend op z’n 10 hectare grote farm in Udon Thani, niet al te ver van zijn geboortedorp.

Hij voelt zich Nederlander en is dat feitelijk ook na zijn naturalisatie. Hij houdt van de Nederlandse vrijheid, het individualisme, je eigen ontwikkeling centraal stellen en niet de grenzen van de gemeenschap. Maar zijn moeder is oud en heeft regelmatig aandacht nodig. En hij is nog voldoende Thai om zich verplicht te voelen als zoon die aandacht te geven.

‘Ik wilde weten wat er meer was buiten mijn dorp in de Isaan’

Anurat (Seka, 29 oktober 1980) komt op 750 kilometer afstand van Bangkok ter wereld in een uithoek van Buang Kan, de noordelijkst provincie van het verre oosten van Thailand.

In het dorp spreken ze Laotiaans, de taal van het land vlak bij aan de andere kant van de Mekong. Dus geen Isaan-Laotiaans. En al helemaal geen Thai, toen voor de dorpelingen nog de taal van de Bangkokse elite.

Internet was er natuurlijk nog niet. Maar ook geen elektriciteit. Pas op zijn tiende ziet hij voor het eerst een tv-toestel.

Maar op het dorpsschooltje valt hij op met zijn vragen over het waarom van de overstromingen. En zijn nieuwsgierigheid naar het leven in onbekende grote Thaise steden en verre vreemde landen. ‘Ik wilde weten wat er meer was buiten mijn dorpje in de Isaan.’

Boeddhisme leert vooral het goede te zien

Die nieuwsgierigheid maakt dat de dorpsonderwijzer hem voordraagt voor, wat moet zijn geweest, een van de eerste nationale studiebeurzen voor kinderen uit arme families. Met steun van zijn ouders. Want die hadden ook kunnen besluiten dat hij na de lagere school moest mee helpen in het rijstveld.

Na de middelbare school kiest hij voor een studie civiele techniek aan de gerenommeerde King Mongkut’s University for Technology in de grote stad Bangkok, waar ze hem vanwege zijn accent uitschelden voor boertje.

‘Daar leerde ik respect af te dwingen door gewoon heel hard te werken. Door te laten zien dat ik goed ben. Dat is gelukt. Uiteindelijk werd ik zelfs gekozen tot voorzitter van de studentenraad.’

‘Weet je, mensen uit de Isaan voelen zich niet echt welkom in Bangkok. Ze voelen zich er niet op hun plek. Maar ik probeerde, zoals het boeddhisme ons ook leert, vooral het goede van de stad te zien. Ik rook m’n kansen. En ik greep ze.’

Bewuste keuze voor TU Delft

Met een nieuwe beurs kon hij naar Engeland, Duitsland of de VS.

‘Maar ik koos bewust voor de Technische Universiteit Delft. Vanwege de Nederlandse kennis en ervaring op het gebied van watermanagement. Daar moet ik zijn, wist ik.’

Naast z’n studie werkt hij in een Thais restaurant in Amsterdam en leert hij Nederlands, hoewel de colleges in Delft in het Engels zijn. Hij wil in Nederland blijven en kiest voor het Nederlanderschap, door de strenge migratieminister Rita Verdonk aangeboden aan veelbelovende en hoog opgeleide buitenlanders. Hij is haar nog steeds dankbaar.

Hij werkt bij Arcadis in Amsterdam en is betrokken bij grote prestigieuze watersysteemprojecten op Schiphol, in de Rotterdamse haven, rond de verbreding van de snelwegen A2 en A10 en de bouw van Tweede Coentunnel. ‘En ik heb er aan meegewerkt dat mensen in diverse Nederlandse steden nog steeds droge voeten hebben.’

Hij woont in het Noord-Hollandse Wormerveer – waar hij zijn schouders ophaalt als ze hem op straat een ‘rare Chinees ’noemen. Hij gaat uit in Amsterdam – en herinnert zich vooral de on-Thais gezellige terrassen. En hij geniet van fietstochten door het Nederlandse landschap.

All around the world

Voor Arcadis is hij sinds 2016 de projectmanager en vooralsnog enige medewerker ‘water’ bij het aloude Thaise Langdon&Seah, sinds vijf jaar een volle dochter en bekend van de bouw van Thaise paradepaardjes als de luxe shoppingmall Siam Paragon en de Mahanakorn Tower – het hoogste gebouw van de hoofdstad.

Zelf coördineert hij namens het bedrijf de bouw van een groot Japans hotel aan Sukhumvit, de ‘hoofdstraat’ van Bangkok.

Maar de bedoeling is dat watermanagement zo snel mogelijk zijn fulltime job is en hij dagelijks contact heeft met Arcade-specialisten ‘all around the world’- met name in Nederland en Azië. Maar ook met de mensen van het eveneens Nederlandse Royal Haskoning DHV – ‘in Nederland onze concurrent, maar in Thailand een goede partner.’

Arcadis biedt wat Thaise concurrentie niet in huis heeft

Wat eerst nodig is, is dat hij in gesprek komt met de Thaise overheden.

‘Dat is niet gemakkelijk. Want die doen al meer dan 40 jaar alleen zaken met twee grote Thaise ingenieursbedrijven. We moeten zowel de politiek als het bestuur overtuigen dat wij met ons Nederlands watermanagement iets te bieden hebben, dat de Thaise concurrentie niet in huis heeft. Heel concreet aan de hand van Hollandse voorbeelden laten zien hoe simpel kan.’

Thai denken dat ze eerst de hele stad moeten afbreken

‘In Thailand denken ze dat als je een goed watersysteem wilt aanleggen, je eigenlijk eerst de stad moet afbreken en opnieuw moet beginnen – en dat doen ze dus niet. Nederlanders zijn veel praktischer. Die gaan uit van het bestaande en zoeken goedkope en efficiënte oplossingen.’

Neem het schoonmaken van klongs, de grachten van Bangkok.

‘Die zijn vervuild door blad en huishoudelijk afval’, zegt hij als hij ons meeneemt naar de klong achter het Arcadis-hoofdkantoor vlakbij de Nederlandse ambassade (zie foto).

‘De klongs voeren door die vervuiling steeds minder water af. Het water staat vaak jaren stil. Terwijl het heel simpel is om net als in Amsterdam de boel eenmaal in de week door te spoelen. Want de meeste klongs staan met elkaar in verbinding en er zijn gemalen en stuwen. Dat hoeft dus niet duur te zijn. Maar het ontbreekt aan de kennis om een plan van aanpak te maken.’

Steun van Economische Zaken op Nederlandse ambassade

Bij het verkopen van ‘Hollands watermanagement’ heeft hij veel steun van de kleine afdeling Economische Zaken van de Nederlandse ambassade.

‘Via de ambassadeur helpen ze me aan contacten op overheidsniveau, die voor mij anders onbereikbaar zijn. Ze hebben er ook voor gezorgd dat ik me, hoewel ik pas 36 ben, als Senior Waterexpert mag meelopen met de Rijksdienst Voor Ondernemend Nederland. Dat helpt echt.’

‘Bezuiniging ambassade gaat ten koste van Nederlandse bedrijven’

‘Zo jammer dat Nederland bezuinigt op de EZ-afdeling. Dat gaat echt ten koste van Nederlandse bedrijven hier.’

Hij vreest dat de Nederlandse overheid zich in Azië vooral richt op opkomende economieën als Myanmar en Vietnam. ‘Maar ook in Thailand zijn voor ons bedrijfsleven op veel gebieden nog flinke slagen te maken. Zeker op het gebied van watermanagement.’

Thai doen het liefst zaken met Thai

Hoewel zijn loon in Thailand fors lager is dan in Nederland, is hij als Thaise Nederlander voor Arcadis eigenlijk onbetaalbaar. Elk Nederlands bedrijf in Thailand zou zo’n medewerker willen hebben.

‘Thai doen het liefst zaken met Thai. Dat is cultureel bepaald. Ze zijn van oudsher niet op buitenlanders gericht. Thailand is nooit een kolonie geweest. Deed niet aan buitenlandse handel. Is altijd naar binnen gericht geweest. Op recepties staan Thai altijd bij elkaar. Als ze worden geconfronteerd met een groepje Nederlanders waar ik deel van uit maak, dan kijken ze alleen mij aan.’

Ook op hoger niveau is goed Engels geen vanzelfsprekendheid

Daar komt bij dat in Thailand ook op hoger overheidsniveau goed Engels spreken geen vanzelfsprekendheid is.

‘Thai zijn ook wat betreft hun Engels bang om fouten te maken. In Nederland is dat geen probleem. Want van fouten leer je. Maar is dat gezichtsverlies. Zeker als je een hoge positie hebt. Nederlandse ondernemers realisaren zich dat niet altijd voldoende, denk ik.’

Thaise werknemers profiteren van Nederlandse mentaliteit

De jonge civiel ingenieur denkt dat Nederlandse ondernemers een goede invloed hebben op het werkklimaat voor goed opgeleide Thaise werknemers.

‘Mensen zoals ik lopen nog wel eens aan tegen de Thaise hiërarchie. Dat je geen vragen hoort te stellen. Dat je bij vergaderingen zit zonder je mond open te mogen doen. Nederlandse ondernemers zijn een verademing. Die willen juist dat je kritisch bent.’

‘Nederlandse bedrijven bieden ook meer ruimte om je zelf te ontwikkelen. Om nieuwe uitdagingen te zoeken. Om creatief te zijn. Er is meer balans. Al moet die niet, zoals in Nederland wel een het geval is, doorslaan. Dat medewerkers alleen maar doen waar ze zin in hebben. En dat leidinggevenden daar in mee gaan. Onbegrijpelijk!’

Investeren in relatie voordat je zaken doet

Anurat heeft nog een belangrijke tip voor Nederlandse ondernemers in Thailand.

‘Nederlanders willen eerst zaken doen en daarna investeren in een goede relatie. Maar zo werkt het hier echt niet. Thai moeten je eerst vertrouwen voordat ze met je in zee gaan. Dat vertrouwen moet je verdienen. Door al wat weg te geven. Wat advies bijvoorbeeld. Een beetje hulp bieden. Gratis. Zonder dat dit automatisch leidt tot een contract.’

Nederlandse ondernemers vaak te ongeduldig

‘Ja, zeggen sommige Nederlanders dan, dat weten we. Maar ze zijn echt vaak te ongeduldig. Gaan ze bellen om te vragen of er al zaken kunnen worden gedaan. Fout. Je moet gewoon wachten. Dat geld ook voor de verkoop van ons watermanagement.’

‘Maar als Thai je vertrouwen en uiteindelijk voor je kiezen, zijn het geweldig loyale zakenpartners.’

Nog even dit:

#1 Thailand is… uniek, mooi, wel ingewikkeld maar ook volop kansen.

#2 Mooiste plekje? Thailand heeft voor iedereen wat moois te bieden.

#3 Lekker eten? Uiteraard het eten van de Isaan: Lekker pittig en smaakvol. Eet met je hand en voel wat je eet!

#4 Thaise partner? Voorlopig proberen we bij Arcadis op eigen benen te staan.

#5 Beslist eens zien? De Isaan; nog een puur Thaise cultuur.

#6 Oppassen voor? Umm… De Thaise cultuur. Bijvoorbeeld niet te snel juichen als de Thai jou een glimlach geeft. Er zit meer achter die mooie lach dan je denkt.

#7 Massage? Lekker, dat moet je proberen!

#8 Nooit vergeten? Altijd respect tonen als je in Thailand bent, dan overleeft je het hier.

#9 Vakantie? Voor mij is het hier elke dag vakantie!

#10 Thai zijn? Sabaai Sabaai, relaxed; ze zien wel wat de toekomst brengt.

#11 Nederlanders zijn? Druk druk, plannen plannen; altijd overal voor klaar willen zijn.

#12 Als ik geen water drink, drink ik … Uiteraard biertjes!

Mailadres Anurat Kaeocha:

anurat.k@arcadis.com

Deze aflevering van Goede Zaken in Thailand kwam tot stand met steun van de Afdeling Economische Zaken van de Nederlandse ambassade in Bangkok. Zie ook: https://www.nederlandwereldwijd.nl/landen/thailand/zakendoen

© 2018 Goede Zaken in Thailand. Alle rechten voorbehouden.